Para o Google, o funil de vendas ficou para trás — agora é hora de entender o “mapa de influência” do consumidor

O comportamento online do consumidor mudou — e o Google quer mudar junto. A gigante da tecnologia defendeu, durante o evento Think With Google, realizado nesta terça-feira (25) em São Paulo, que o tradicional funil de vendas não representa mais a complexidade da jornada de compra atual.

A afirmação se apoia em um estudo conduzido em parceria com o Boston Consulting Group, que identificou quatro comportamentos simultâneos no consumo digital: streaming, scrolling (rolar o feed), searching (buscar) e shopping (comprar). Em vez de etapas organizadas de forma linear, como atração, consideração e conversão, o novo modelo sugere um percurso interativo, fluido e imprevisível.

Fábio Coelho, presidente do Google Brasil, ilustrou o conceito com um exemplo cotidiano: “Você está vendo um vídeo no YouTube e, de repente, repara numa estante bonita ao fundo. Você pausa, busca onde comprá-la e finaliza a compra. Isso é streaming, é searching, é shopping — tudo ao mesmo tempo”.

Coelho destaca que, desde a pandemia, o consumidor se tornou "previsivelmente imprevisível". E, segundo ele, compreender essa nova dinâmica exige o apoio de tecnologia e dados, e não apenas da intuição.

Do funil para o mosaico de interações

De acordo com Gabriel Gondim, sócio do Boston Consulting Group, o problema do modelo tradicional está em sua rigidez. “O funil presume uma jornada previsível, sequencial. Mas o consumidor moderno não se comporta assim.”

No novo formato apresentado, a proposta é visualizar a jornada como um mapa de influência, onde cada comportamento digital tem diferentes pesos em cada fase da decisão de compra. Por exemplo, a busca (searching) pode ter um papel dominante na atração, enquanto o consumo de conteúdo (scrolling) influencia mais a fase de consideração.

Esse cenário é particularmente relevante para o próprio Google, que atua em quase todos os pontos de contato do consumidor. Em 2024, a empresa gerou 86% de sua receita total por meio da divisão Google Advertising, mostrando o quanto depende da eficácia de suas plataformas de mídia para manter seu modelo de negócio.

A pressão da concorrência — e a aposta na IA

Apesar de sua dominância, o Google enfrenta pressões crescentes de plataformas concorrentes. Redes como TikTok e Instagram vêm ganhando espaço como ferramentas de busca entre os mais jovens. Uma pesquisa da Soci, citada pela Forbes, apontou que essas plataformas já superaram o Google em buscas locais entre pessoas de 18 a 24 anos.

Ainda assim, o Google segue como protagonista: dados internos de outubro de 2024 mostram que essa mesma faixa etária ainda é a que mais realiza buscas diárias na plataforma. Para se manter relevante, a empresa aposta em soluções como o Google Lens, que permite buscas por imagem, e o AI Overviews, que oferece resumos com inteligência artificial.

Segundo dados de abril de 2024, 25% das buscas visuais no Google Lens têm intenção de compra, e a companhia afirma que a IA tem aumentado o volume de buscas com finalidade comercial.

No YouTube, o Shorts tem sido a resposta direta à popularidade dos vídeos curtos no estilo TikTok. Em junho de 2023, a plataforma já registrava impressionantes 70 bilhões de visualizações diárias nesse formato.

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